如果有個會員他前段時間買了1件外套，最近他再過來，最好給推薦褲裝。

這對服裝零售行業(yè)的人來講，是常識。

但對時尚連鎖品牌而言，要做到這1點其實不容易。

首先，品牌需要強大的會員體系。

第2，零售拼的是終端效力，而時尚品牌連鎖有大量的加盟店（區(qū)分于品牌直營店）。

加盟店各有各的老板，對會員的認(rèn)識和履行都不統(tǒng)1，如何在門店構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)化履行力成為會員運營的關(guān)鍵。

正是由于不容易，讓時尚連鎖行業(yè)的會員運營經(jīng)驗，更具研究價值。

我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了1下

有3個問題特別值得注意

驛氪信息開創(chuàng)人&CEO閔捷在課上舉例稱：“1個老顧客和品牌之間的連接年份最少在3至5年以上，如果流失了1個新客人，就意味著可能流失了1個3至5年內(nèi)或許每一年會產(chǎn)生1次交易的潛伏客戶?！?br style="box-sizing: border-box;" />

與其盲目地吸收會員，倒不如從門店現(xiàn)有的會員入手，通過會員管理，最大程度發(fā)掘存量會員的價值。

會員管理的核心是對顧客進(jìn)行分析、畫像、貼標(biāo)簽，對會員進(jìn)行不同活躍度的辨別，才能進(jìn)1步提升活躍會員占比，下降流失會員比例，延長會員的生命周期，為加盟商放大品牌會員存量市場的價值。

商家吸引顧客入會，過去是需要顧客跑到收銀臺填表格、報手機號碼、填姓名。后來大家都推行2維碼。

其實，微信“支付+會員”早已推出。以微信支付為入口，直營店和加盟商都可以在支付這1個本來就要產(chǎn)生的動作中，1鍵完成顧客到會員的轉(zhuǎn)化，將門坎降到最低。為后續(xù)精準(zhǔn)地發(fā)起2次營銷打下基礎(chǔ)，進(jìn)1步將粉絲轉(zhuǎn)化為商業(yè)事跡。

驛氪信息幫助某女裝品牌試點，4個月內(nèi)共吸引了4283人關(guān)注，其中有3400人轉(zhuǎn)化為會員，轉(zhuǎn)包頭人偶工作服租賃
化率高達(dá)79.4%。

美特斯邦威大數(shù)據(jù)預(yù)會員管理部副總監(jiān)蔡敏旭在課上表示：“目前美特斯邦威的直營門店已有1200萬會員，而直營店和加盟商的店的銷售占比接近1：1，加盟商的店雖然相對范圍小1些，但是數(shù)量更多?！?br style="box-sizing: border-box;" />

借助微信“支付+會員”體系，美特斯邦威賦予了加盟商會員管理能力，與加盟商同享直營門店的會員數(shù)據(jù)，幫助加盟商門店實現(xiàn)預(yù)會員的精準(zhǔn)觸達(dá)、溝通，提升復(fù)購率，進(jìn)1步提升門店事跡。

為幫助加盟商客流分散、溝通不便、不了解會員消費行動等問題，美特斯邦威做了以下3點：

€€幫助所有加盟商接入總部會員系統(tǒng)，針對會員進(jìn)行全生命周期的管理；

€€加盟商加入會員系統(tǒng)后，可以為加盟商提供消費者數(shù)據(jù)分析；

€€買通會員通用的積分商城系統(tǒng)，提升會員權(quán)益。

蔡敏旭稱：“通過賦予加盟商會員運營能力，實現(xiàn)了會員復(fù)購率的顯著提升，彌補了客流降落對銷售事跡的不利影響?！彼€表示，在全面與加盟商進(jìn)行會員體系的聯(lián)動后，美特斯邦威2015年的會員復(fù)購率較2014年提高了最少2倍。

中服課堂小筆記

加盟店從數(shù)量和客流來講與直營店相當(dāng)，但缺少對會員統(tǒng)1的管理，面臨客流分散、溝通不便、不了解會員消費行動等問題。

①紙質(zhì)登記表 VS 微信入會

顧客用微信支付付款成功后，便可取得1鍵下發(fā)的會員卡，通過手機號碼注冊綁定，便可完成微信入會。

②會員沒法分組 VS 依交易數(shù)據(jù)貼標(biāo)簽

以支付為入口，買通會員體系，對會員進(jìn)行交易活躍度管理。

③ 短信全面撒網(wǎng) VS 微信精準(zhǔn)推送

通過微信支付的會員體系挑選，實現(xiàn)精細(xì)化、社交化的互動傳播

① 會員復(fù)購的顯著提升，彌補了客流降落對銷售事跡的不利影響：美特斯邦威會員復(fù)購率2015年較2014年提高4倍以上。

② 某加盟店基于品牌總部數(shù)據(jù)分析，通過微信向會員精準(zhǔn)推送，活動整體響應(yīng)率到達(dá)了7%，單店的成交單數(shù)增長33%，當(dāng)周新增會員環(huán)比增長66%?？蛦蝺r上漲22元/單，漲幅為16%。會員收入增長8%，復(fù)購收入增長6%。

① 品牌直營店與加盟商聯(lián)動如何才能高效？

對加盟的體系來講，與品牌會員聯(lián)動需注意的是回到生意的第1線，也就是回到門店。門店的標(biāo)準(zhǔn)化的能力和標(biāo)準(zhǔn)化的履行能力是高效聯(lián)動的關(guān)鍵。

② 為何品牌利用微信支付聯(lián)動加盟商？

微信支付和它的“支付即會員”功能，減少了獨立會員體系推動的麻煩，給加盟商的會員管理工作也會帶來很大的便捷。

③ 品牌可以向加盟商提供哪些會員能力？

將加盟商接入總部系統(tǒng)；提供消費者數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營銷指點；建立通用的積分商城系統(tǒng)，提升會員權(quán)益。